Funções do Setor de Vendas
O ato de vender é de extrema importância, pois dele resulta a receita com a qual a empresa se mantém. O capital obtido com as vendas deve cobrir o custo das mercadorias, as despesas operacionais e ainda garantir uma margem que remunere o capital investido e dê-lucro. E aqui vale ressaltar que o conceito de vendas é muito amplo e não se resume a mercadorias. Uma empresa de serviços, por exemplo, também vende - no caso, seus serviços.
Assim como o ato de comprar, o ato de vender é bastante complexo e implica o contato direto com o cliente, a determinação do preço final,as condições da venda, a propaganda e a comunicação com o mercado, que envolve o marketing.
O preço de venda é aquilo que se cobra pela mercadoria e por todos os serviços a ela agregados. Por exemplo, para estabelecer o preço final de um par de sapatos, o fabricante deve calcular quanto custou o couro, o salto, o forro etc., quanto pagou aos empregados, o aluguel do local onde ele é fabricado, as taxas e a margem de lucro.
O cálculo do preço é, sem dúvida, o ponto mais sensível da relação com o cliente e deve ser fixado levando-se em conta o mercado e a concorrência. A definição do preço infiuencia o volume de vendas, a lucratividade e a própria imagem da empresa. O ideal é conseguir mostrar ao cliente que os preços praticados são justos em função do produto ou do serviço prestado.
Empresas que costumam alterar muito seus preços, reagindo aos concorrentes, às variações do volume de vendas e aos preços da matéria-prima, correm o risco de perder sua identidade junto ao consumidor e, segundo Luiz Ratto (2004), "acabam jogando por terra todos os esforços feitos em outras áreas da companhia", Por isso, Luiz Ratto considera uma verdadeira arte o ato de estabelecer o preço. Por um lado, todo comerciante tem interesse em vender barato, mas, se os preços não garantirem a lucratividade, não poderão ser mantidos. Por outro lado, quando se exagera nas margens de lucro, o cliente não compra, e aí não há lucro algum. Nesse caso, o recomendável é buscar o caminho do meio: nem preços baixos demais, que geram boas vendas mas podem dar prejuízo, nem altos demais, que podem afastar os clientes. Muitas vezes, um preço baixo não é sinônimo de produto de baixa qualidade e tampouco um preço alto significanecessariamente alta qualidade.
Os especialistas costumam afirmar também que uma imagem de preços positiva não é algo que se construa do dia para a noite. As empresas devem procurar fixar sua política de preços junto ao cliente ao longo do tempo, tentando fazer com que ele se torne fiel.Também é bom lembrar que é mais fácil construir do que reconstruir, pois reverter uma imagem de preços negativa leva muito tempo e pode resultar em sacrifício de parte da lucratividade.
Mecanismos de crédito
A maioria das pessoas não tem condições financeiras para comprar à vista. Por isso, hoje os mecanismos de crédito são considerados armas poderosas para aumentar as vendas, O pagamento com cartão de crédito, por exemplo, é uma prática muito difundida no comércio brasileiro, graças à estabilização econômica do país. Essa modalidade tem custos embutidos (por conta das taxas cobradas pelas administradoras e pelo prazo para que os comerciantes recebam), mas ajuda a aumentar as vendas, pois dá ao cliente a possibilidade de ajustar seu fluxo de caixa. Os especialistas dizem que o uso de cartão de crédito reduz a inadimplência. Hoje também se usam os pagamentos parcelados nos cartões, que dão ao comprador a opção de financiar as compras sem ter de pedir empréstimos a bancos ou financeiras.
Os cheques pré-datados também são muito usados, em geral por quem tem renda média ou baixa e não possui cartão de crédito. Apresentam alguns riscos e, por isso, o comerciante deve ter o cuidado de consultar os serviços de crédito especializados para levantar a ficha do cliente.
A concessão de crédito por meio de financeiras que operam em parceria com os varejistas é outra opção usada para produtos de valor mais alto. Muitos clientes preferem evitá-la, pois os juros são altos. Alguns estabelecimentos costumam aceitar ainda pagamentos com tickets e vales-refeições, utilizados principalmente pelo consumidor de baixa renda. O comerciante que aceitá-los deve estar atento a' possíveis questões legais,já que nesse caso os tickets estão sendo usados para fins diferentes dos originais.
Tipos de vendas
A cada dia surgem novas e diferentes maneiras de vender. Atualmente, é possível dividir a venda direta ou pessoal em vários tipos.
• Serviço completo ou venda direta tradicional. A compra é intermediada por vendedores, que quase sempre trabalham com comissões. O cliente pode ter acesso direto à mercadoria, mas deve necessariamente passar por um funcionário para efetuar a venda. É muito usado pelo setor de varejo e por lojas de vestuário, de eletrodomésticos e de móveis.
• Autosserviço. Muito praticado pelos supermercados, é um dos que mais tem crescido no comércio brasileiro. O consumidor tem acesso livre às mercadorias e a todas as informações que precisar, sem o auxílio direto do vendedor. Depois de escolher o que quer, é só passar no caixa e efetuar o pagamento.
• Autosseleção. É parecida com o auto-serviço, à medida que dá livre acesso do consumidor às mercadorias, mas há também vendedores que dão assistência ao cliente. Muito adotada em lojas de departamentos e em redes de confecções.
• Venda de porta em porta. O vendedor vai à casa ou ao trabalho do cliente oferecer seus produtos. É uma das modalidades mais difundidas no mundo. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, em 2005 havia mais de 2 milhões de pessoas trabalhando para empresas como Natura, Avon, Herbal Life,Hermes e outras. Atualmente, os vendedores dessa modalidade apostam na diversificação.A Avon, por exemplo, além de oferecer cosméticos, também faz parcerias com outros fabricantes e vende CDs, brinquedos, panelas etc.
• Comércio eletrônico. O consumidor consulta os sites disponíveis, escolhe o que quer; combina a forma de pagar e depois negocia a entrega. As vendas on-fine não param de crescer no Brasil,principalmente em épocas festivas como Dia das Mães, Dia da Criança e Natal. Para tentar conseguir melhorar ainda mais seus resultados, as empresas virtuais fazem promoções, parcelam o pagamento sem juros, dão frete grátis, oferecem venda casada de produtos e também pósatendimento. Para cada compra realizada eletronicamente, pelo menos outras seis transações são realizadas na internet, principalmente comparação de preço.
Muitas vezes, o consumidor faz uma série de consultas a sites e depois acaba optando por comprar no shopping ou na loja mais perto de sua casa. Para ser levado a sério, um site de vendas deve informar sempre a razão social da empresa, o CNPJ, o endereço e contatos para informações.
O consumidor brasileiro está cada vez mais exigente e não costuma confiar em lojas virtuais que divulgam apenas o número do seu celular.As transações comerciais de empresa para empresa por meio da internet também crescem a cada dia. Os compradores e vendedores se comunicam eletronicamente para anunciar suas necessidades, discutir possibilidades de negócios ou aguardar propostas de vendas.
Banco de dados
As informações que uma empresa possui podem ser sua principal vantagem competitiva. Por isso, é cada vez mais necessário organizar um banco de dados com informações detalhadas sobre cada cliente, o histórico de todas as transações realizadas com ele, suas características e reações.
Muitas empresas criam sistemas de automação de vendas, que transportam para os seus computadores centrais as informações do computador do vendedor: Também é muito comum organizar um banco de dados de produtos que pode ser acessado pelos vendedores. Algumas firmas adotam sistemas sofisticados que permitem ao vendedor mostrar o produto ao cliente na tela de seu computador. E também calcular preço, formas de pagamento e até imprimir um contrato personalizado, se o cliente estiver disposto a comprar naquele momento.
Por conta de tantas novidades, Philip Kotler (1999) afirma o seguinte: "O departamento de vendas não é a empresa inteira, mas seria bom que a empresa inteira fosse o departamento de vendas." Kotler adverte também que os vendedores devem se preocupar em vender e não em procurar clientes. Ele acredita que os departamentos de vendas das empresas são capazes de encontrar clientes potenciais a um custo mais baixo. E,ao indicá-los aos vendedores, eles lhes deixam mais tempo para vender.
Imagine quantos elementos uma empresa reúne em seus diversos bancos de dados, projetos, relatórios, registros, e na memória dos gerentes e funcionários com muito tempo de casa. Saber organizar tudo isso é um grande desafio que pode ser vencido com a ajuda de uma administração eficiente. Na sociedade da informação, quem sabe administrá-la obtém melhores resultados.
